珠江啤酒

侧翼创新营销，

助力珠江啤酒突破北方市场

河北珠江啤酒是广东珠江啤酒北方分公司，是拥有年产能力达20万吨，占地面积220亩的现代化啤酒酿造工厂，引进国际先进技术的全新生产设备，可生产多个品种的啤酒产品。一直以来珠江啤酒在南方市场具备一定的竞争优势，在北方市场竞争基础薄弱，品牌影响力低，年销量一直在3万吨左右徘徊，销售始终没有获得突破。为取得北方市场销售增长，珠江啤酒与卓朴形成战略合作，聘请卓朴针对北方市场进行年度品牌营销咨询服务。

中国啤酒市场可谓是巨头垄断性市场，而北方市场更是啤酒重镇，是国啤三巨头的核心市场、总部基地，群雄鼎立，竞争几近白热化，如何打破僵局，找到可持续发展的解决之道，是河北珠啤必须突破的挑战。

通过深入营销诊断，卓朴聚焦河北珠啤营销核心问题，寻找突破的关键点，改变与竞争对手正面竞争的方式，为珠江啤酒确立了“侧翼战”营销竞争战略，在竞品强势的区域寻找薄弱环节集中突破。

在区域市场及渠道模式上，重点打造样板市场，重点聚焦流量更大渠道封锁相对薄弱的县镇市场；放弃珠啤惯用的“大客户”经销制，实施渠道扁平化，由厂家直接对接具有零售终端直供和服务能力的分销商，实行深度分销；

在产品上采取“以高打低、提高销量”的策略，结合大众档产品“调整价格、提升效益”，以及低档产品“控制销量、调整价格” 的产品组合拳，改变市场竞争格局。在传播上以品质立品牌  以公关带广告，通过各种公关活动，线下品牌推广活动来弥补线上媒介传播的不足，实现品牌的最大影响力，重点销售旺季围绕产品聚焦进行终端推广，提升终端销售力。

通过连续多年贴身服务，帮助珠江啤酒北方市场销量从4万吨，上升到9万吨的销量。同时，在有限的资源下策划实施了各类品牌传播与区域性公关活动，取得了卓有成效的成绩，有力的辅助了市场的开拓行动，有效地提升了品牌知名度与影响力。