手把手教你如何制定营销战略

军事理论家卡尔·冯·克劳塞维茨创作的《战争论》中，提到战略就是为了达到战争目的对战略资源的运用，也就是如何将战斗资源通过聚焦和取舍在一些重要的会战或者决战点产生兵力数量上的相对优势。在中国著名的游击战中，所运用到“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的十六字方针，其本质也就是通过聚焦和取舍形成相对的兵力优势，而兵力数量的优势完全决定战斗行动的结果。

同样而言，营销战略就是依据企业的发展目标对有限资源进行集中来与竞争对手形成相对的优势。方法的运用共分为两个部分：

1. 制定明确具体的企业发展目标

2. 制定达成目标的系列营销行动

以卓朴咨询的老客户周黑鸭为例，具体展现营销战略如何制定。周黑鸭的老板周富裕在和卓朴团队合作中，曾说“美国人能将肯德基开到中国来，咱们也能将中国的鸭子卖到美国去，”也是带着这样美好而伟大的心愿，卓朴团队为周黑鸭打造营销战略实现从走出武汉，到走向全国，走向世界，成为休闲零食首屈一指的品牌。

首先，经过卓朴团队的市场调研发现周黑鸭作为佐餐食品，经常因为特有的麻辣口味影响主餐口味，不被当地人选择。但在高校周边以及大型商圈附近，生意却异常火爆。这些购买力主要来自于年轻人，他们喜爱周黑鸭的麻辣口味，在闲暇时会选择周黑鸭作为休闲零食消遣。因此，确定了周黑鸭的营销战略是需要集中资源在休闲零食领域形成相对优势，确定了娱乐美食潮牌的战略定位。

其次，给周黑鸭制定明确的发展目标。

一、经济目标是成为高价值休闲卤味的第一品牌

1.毛利率达到40%以上

2.市场影响力第一

3.3年实现10亿销售额

二、社会使命目标是让更多顾客享受健康，美味快乐的休闲生活

1.用产品覆盖更多地区

2.用产品覆盖更多用户

3.用产品覆盖更多生活场景

然后，制定达成此目标的系列营销活动。

一、创新产品形式

1.采用“锁鲜装”，改变以“根”售卖的散装形式

2.重构核心业务，减少其他佐餐品类，聚焦鸭类产品，

3.增设饮料产品线，强化休闲属性

二、深度娱乐营销

1.冠名汉江路地铁站，引爆微博话题讨论

2.开展“时代之星校园风采暨形象代言人选拔赛”，引发众多媒体争相报道

3.植入《变相金刚4》，顺势推出“重装出击”系列主题事件

4.冠名多位明星演唱会，撬动粉丝经济

营销战略的制定让周黑鸭在连续十年间获得高速发展，不仅实现了目标，更超越了目标。周黑鸭的毛利率达到60%左右，销售额也在2年时间内完成了10亿。同时周黑鸭也从一个地域性的品牌成为全国知名的卤味品牌。

在如今激烈竞争的商业环境中，营销战略的重要性不言而喻。制定营销战略是企业成功的关键之一。营销战略的成功并非一蹴而就，不仅要学会制定具体可行的目标，也要经过持续的努力和精细的执行。无论是初创企业还是成熟企业，营销战略都是推动企业发展的重要利器。