盘点老板们常用的错误定价思维，一文弄懂产品定价背后的真相！|市场定位

产品定价是商业决策中至关重要的一环，直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。然而，很多老板在制定价格时常常陷入某些错误思维，导致销售困难、利润下降甚至市场份额的流失。

如何正确定价呢？这篇文章将帮助你弄懂产品定价背后的真相。

两个错误的定价观念

1.分辨不出好坏，降成本低价血拼

部分企业会认为消费者不能够有效区分产品的质量好坏，所以为了吸引更多的消费者，会通过降低成本和低价促销的策略进行激烈竞争。这其实是一个错误的定价观念。

在知乎上，搜索“那些踩雷的家电，谁买谁后悔”，出现最多的品牌便是澳柯玛。

有新闻爆料，澳柯玛多个批次的家电产品在国抽、省抽中纷纷被暴露出"产品质量不合格"，这并不是澳柯玛第一次登上质量黑榜。

从天猫数据来看，澳柯玛产品价格远远低于同类型的品牌，也正因如此，许多消费者才被低价所吸引。但对澳柯玛来说，要想维持“低价”，并不容易。这势必会迫使澳柯玛缩减研发团队或使用廉价材料。这样做的后果，便是导致产品功能和性能的不足。此外，较低的研发投入也会限制品牌创新能力，使品牌难以跟上市场的变化和消费者的需求。

澳柯玛通过低价血拼的策略来争夺市场份额，基于对消费者对产品质量辨别能力的假设。从长远来看，澳柯玛并没有足够的韧性来穿越复杂多边的市场周期。

然而，并非所有的企业都会采取这种策略，部分企业仍然注重产品质量和提供更高水平的服务。就拿卓朴咨询为熊猫儿童奶酪棒开创了“西方奶酪+东方食材”营养搭配之历史先河来说（https://www.geopoe.com/GeopoeNews/351.html）：

早在项目立项前夕，卓朴咨询团队便建议熊猫儿童奶酪棒不要盲目跟从西方奶酪，坚持“奶酪+东方食材”的本土化创新配方，做更适合中国宝宝的奶酪产品。为此，我们特意将干酪比例一次性提高到55%以上，并搭配核桃、红枣等适合中国儿童的、并能与奶酪营养搭配的营养食材。

可要想实现这一策略，需要专项引进先进设备工艺，保障东方营养奶酪棒平稳生产，这意味着产品价格也会随着上涨。

按理说，水涨船高的产品价格会劝退不少消费者，但事实上，熊猫儿童奶酪棒新产品一经上市，引起非常强烈的反响，订货打款创历史新高，而且受到了消费者的欢迎和推荐。

对消费者来说，他们对于产品质量和口味有着敏锐的辨别力，并不会被“低价”误导。“干净”的配料表，更健康产品反而更受消费者青睐。

2.东西只要实在，高价他们会买单

只要产品本身具备真实的品质和价值，消费者一定愿意为其支付较高的价格，这也是一个错误的定价观念。

华润雪花于2021年推出定价999/盒（2瓶）的超高端啤酒“醴”，意图通过文化赋能的方式，进一步强化雪花品牌的“高端”形象。

但醴作为国内啤酒产品中价格最贵的一款，从销量来看似乎并不太乐观。天猫旗舰店显示的该产品月销量仅有9人付款，评论数量也仅有200多个。对此，有网友戏称：“泡沫太大了，喝不起。”“我不配买醉。”

千元啤酒虽然价格昂贵，但这一限量销售的产品每年为企业可贡献的业绩比重实际上微乎其微。

另外，消费者的购买决策受多种因素影响，包括个人需求、竞争对手的价格和市场需求等。因此，即使产品品质优秀，仍然需要合理定价，才能实现市场的最佳平衡。

产品定价的正确方式

这里向大家介绍一个产品定价的方法：主流高打。即制定产品价格时，可以考虑竞争对手的定价策略作为参考，但不应完全依赖于竞争对手。

通过对竞争对手的定价策略进行分析，了解他们的市场定位和目标消费者群体。考虑他们的定价水平、价格弹性以及市场份额等因素，从中获取有关产品价格方面的洞察。

同时，评估自己产品在市场上相对于竞争对手的独特价值优势。如果你的产品在质量、功能、服务或品牌形象方面具有明显优势，可以考虑在这些方面向消费者提供更高的价值，并据此制定更高的价格。

然后，基于对竞争对手的定价策略和产品差异化的了解，确定自己的产品在市场中的定位。你可以选择与竞争对手相比较，提供更低的价格以吸引价格敏感的消费者；或者选择以更高的价格定位，提供更高的品质、服务或独特体验。

最后，考虑竞争对手的定价和市场需求的弹性。如果市场上有很多替代品和强竞争，价格敏感度可能较高，此时可能需要更具竞争力的价格策略。如果市场上缺乏替代品或消费者对产品有高度的需求，价格弹性可能较低，因此可以考虑提高产品价格。

总之，根据竞争对手制定产品价格时，需要综合考虑市场需求、产品差异化、价值优势以及竞争对手的定价策略。最重要的是，还应该通过市场调研和实验来验证所制定价格的有效性，并随时根据市场变化做出调整。

举个例子，上海迪士尼乐园在开园七年来曾四次涨价，“迪士尼门票近800元一张合理吗”的话题更是登上微博热搜，引发网友们的广泛讨论。

可奇怪的是，迪士尼并没有因此而降低门票价格，相反，迪士尼只是推出了各种定制徽章和装饰品，为游客提供个性化的体验。因为，迪士尼深知自己的品牌价值，不仅仅是提供一次简单的游乐体验，更是营造一个充满幻想、亲密互动和独特情感的世界。通过“咬死”门票价，提供超预期的服务来提高自身的附加价值。

同样还有优衣库。优衣库是平价的代名词，但让人意想不到是，优衣库居然上海淮海中路开设了全球旗舰店，繁华的黄金位置，超大的店面面积，让人大吃一惊。

优衣库通过其独特的优质低价策略在市场上脱颖而出。通常情况下，服装品牌可以分为两类：一类是超豪华品牌，品牌声誉极高，价格昂贵；另一类则是没有品牌溢价，价格便宜但质量较差，两者之间的差距非常明显。

然而，优衣库的创始人柳井正先生说：“我希望在这两个极端之间建立起一个中间地带，既能提供价格相对便宜的产品，又能保证优质的品质和工艺。”如今，很多竞争对手都声称自己的产品质量很好，价格也很低廉，但真正像优衣库一样做到这一点的并不多。

优衣库通过市场定位来彰显其品牌的“高价值感”，给消费者带来与价格不成比例的优质产品和购物体验。这种独特的品牌形象使得优衣库在市场上脱颖而出，并赢得了消费者的信任和青睐。

在实际操作中，企业需要了解市场需求、行业趋势和竞争格局，来为制定定价策略提供有力支持。并不断优化和调整定价策略，企业可以制定出最合适的产品定价，实现销售增长、利润最大化和市场份额的稳步提升。