0.0008元利润的吸管，他却年入2.6亿

利润0.0008元一根的吸管，靠它养家糊口是否天方夜谭？惊掉人下巴，浙江商人楼仲平却靠它将自己做成了亿万富翁，年入2.6亿，打遍国内国际无敌手。

吸管以内，他是名副其实的中国No.1，也是世界No.1！日均生产1亿7000万根，占有国内市场75%以上，全球市场份额33%以上的市场份额。吸管以外，他又将“小生意”充分放大，建立起了小生意王国。

楼仲平和他的吸管们

在常人谈小色变的市场环境中，楼仲平办公室却有一个“以小搏大”的牌匾！跟企业家讲课时，楼仲平常说的一句话是：“你们不要担心产品的市场小，再小能小得过吸管？”别人爱大，他偏爱小。

一把手也没有独立办公室

叫人看不起的，利润低到毫厘的生意，如何以小搏大？楼仲平的做法，直接被写进了清华MBA教材。下文是楼仲平以小搏大的三板斧，与君共勉。

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小生意，大买卖

《鸡毛飞上天》陈江河

楼仲平是豆瓣高分电视剧《鸡毛飞上天》陈江河的原型，1978年（改革开放的元年），14岁的他挑起货郎担，做起了“鸡毛换糖”生意。何为鸡毛换糖？就是用义乌甘蔗制作的红糖，换取周边城市老百姓家中的鸡毛等废品。

换来的鸡毛，一开始用于“塞秧根”，后来被加工成鸡毛掸子等各式小商品。因为，义乌土壤贫瘠，近一半缺磷少钙的酸性红壤土。鸡毛“塞秧根”，可以改善土质。至于老百姓，则可以换到自己需要的小商品。

楼仲平（图片来源于网络）

和陈江河那段经历如出一辙，此后，楼仲平辗转大半个中国，倒卖过瓜子、香烟、服装、牙刷，换过二十多个行当，堪称经历丰富。但不同的是，他比陈江河的经历更残酷，在一次承包鱼塘时，楼仲平因为意外触电，当场烧掉了3根手指，险些丧命。

1991年，在外漂泊十几年的楼仲平回到义乌，赶上了如火如荼的小商品经济，开始全新创业。很快，他有了一个惊人的发现，饶是小商品经济流行的义乌，却没人愿意做吸管。

因为吸管的利润不是低，而是低到发指，一根吸管仅0.0008元利润，也就是说卖1万根，才有8元的利润。而且，当时已经有强大的外国企业在做。

但楼仲平认为，这些想法是不对的，“老外向来是以精明著称的，老外都在做的生意，怎么可能不赚钱？”他再一调查吓了一大跳，虽然单根吸管的利润极低，但整个行业的综合利润率却高达30%。

于是，楼仲平投入全部身家，毅然进入吸管领域。结果出人意料，当楼仲平在中国建立吸管厂后，外国企业直接选择了躺平。因为本来就是小生意，和楼仲平比，又多了不远万里运输的货轮成本。

就这样，楼仲平将南方市场一锅端，而后越做越大，1998年，双童吸管发往美国，不到一年，便吸引了沃尔玛等大买家，2002年顶峰时，美国5家大客户给双童贡献了百分之八九十的营业额。

  2  

小客户，大稳定

双童吸管博物馆

企业最得意的事，莫过于可以坐吃几个大客户，毕竟大客户大利润大省心。但楼仲平却偏偏不这么认为。将沃尔玛等美国大买家都搞定了后，楼仲平偏偏反其道而行之。

在空前繁荣的时刻，他果断放弃了这些大买家，转身和国内的咖啡馆、酒吧、连锁餐饮、高级酒店等小客户称兄道弟。他甚至定下一个令人费解规矩：单个客户的订货量不能超过产量的3%。

楼仲平：“如果我失去这个订单会怎么样？设备空起来，人挂起来，在这种恐惧感下你能报高价格吗？所以最后都是没钱挣。”

楼仲平的想法是，大客户既是大利润也是灰犀牛，掌握了整个供应链的生杀大权。所谓大订单只是表面繁荣，实际是危机重重，受制于人。弃大做小是一个艰难的决定，从企业长久持续经营来看，无疑是正确的选择。

2008年国际金融危机爆发，楼仲平在客户上“弃大做小”的做法，让双童吸管成功度过了金融危机。他的这一小客户原则，日后也被收录到了，清华、浙大等高校MBA教材。

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小团队，大未来

来源于双童官网

任何创新产品，红利期退却，可挖掘的创新空间随着缩小，企业也步入天花板。光做吸管，很难有远大的未来。

这个时候，大多数企业的做法是多元化，但大多收效了了，看看那些快消品巨头的多元化战绩，一目了然。楼仲平多元化做法再度被业内封神。

楼仲平将大团队拆分成10多个经营体，让员工在平台自主创业。他为员工画了一个饼：如果引进产品年销量超1000万元，他就全额出资为团队成立一家公司，并让团队最多可拿49%的股份。

他又立下规矩：不做重资产，只做轻资产。

这一做法，让公司原本的“冗余资产”，厂房、办公室等，通过租赁方式被共享平摊。更让双童吸管，成功跳出吸管业务，真正成为超级品牌。

改革第2年，20多年的老员工张国俊，牵头创立的第二创业体，9个月创造1500万元营收。改革5年时间里，双童累计成功裂变出15家员工创业体公司和21个员工自主经营体板块。

至此，双童真正成于吸管，又跳出吸管，建立起了坚固的小生意王国。

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卓朴观点

中庸：“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。”

古老的东方智慧告诉我们，顺应本性就能走出自己的路。之于企业，就是倚仗自身优势禀赋，把长板做长，特色做特，构建驱动发展的本能竞争力。

双童传奇，固然和楼仲平智慧脱不了干系，但更深层次的原因是，他始终恪守原则，不碰重资产，将“鸡毛换糖”生意内涵，以小博大的优势本能，发挥到了极致。